商品の情報を伝えたり魅力を訴求するのは、購入してもらうためにはもちろん大切です。
ただ、人はお金を払うということに対して非常に注意深く、カンタンにはお財布のひもを緩めてはくれません。そこで重要なのが、ユーザーの心を動かすこと。
「今買いたい」「あなたの紹介だから買いたい」「自分に必要だ」「悩みを解消できる」そう思わせることで商品を購入してもらいやすくなるでしょう。
そこで、今回は人の心を動かすことに有効な「コールドリーディング」をご紹介します。
コールドリーディングとは？
コールドリーディングとは、相手の心を読めるかのように見せる話術です。
占い師やマジシャンが使うテクニックであり、ライティングでも活用できる方法となります。販促だけではなく、自分とユーザーの信頼関係を築き上げることができる方法なので、商品購入をしてもらう上で、非常に便利で有効的と言えるんです。
「コールドリーディング」は「cold＝準備なし」に「reading＝相手の心を読む」という意味で、「事前の準備なしで相手の心を読んだように見せるテクニック」となります。
例えば「あなたは今のお給料に不満を感じていませんか？」と問いかけたとします。
大抵のサラリーマンは給料がもっと増えればいいと思っていますし、だいたいの人が当てはまるものです。もし副業系の商品を紹介するとして、お給料の不満があるかを問いかければ多くのユーザーが反応する可能性が高くなるでしょう。さらに男性・30～50代といった働き盛りにターゲットを絞ることで、より刺さる訴求になるはず。
ユーザーに「自分の悩みを知ってくれている」と感じさせることで信頼を勝ち取り、かつ問いかけにより悩みを具体化させることで、商品購入を有利に進められるんですね。このように相手の心を開いてもらうために活用できるテクニックなんです。
コールドリーディング7つのテクニック
コールドリーディングはいくつかの型があります。
そこですぐに実践することのできる、7つのテクニックをご紹介していきましょう。
- 曖昧にする
- 不満を引き出す
- 向上心をつく
- 二択にする
- 内なるあなた
- おだてる
- 弱点をつく
パット見、よく分からないものもあると思いますが、どれも有効的な方法です。
1つずつご説明していきましょう。
1. 曖昧にする
これは意味を特定せず、複数の意味に解釈できる曖昧な言い回しによるものです。
こういった文があるとします。
「あなたはたくさんの資産を築いて、豊かに暮らしたいと思っていますね」
実はこちら、かなり曖昧な表現になっているんです。
「たくさんの資産を築いて」という部分は、人によって異なります。2000万円という人もいれば1億円という人もいて、10億円と考える人もいるでしょう。
「豊かに暮らしたい」という部分も、平穏な暮らしをイメージする人もいれば、お金を湯水のように使う豪遊をイメージする人もいます。
このように曖昧な表現をすれば、ユーザーは自分のイメージを重ねていき「確かにそうだ」と思ってもらいやすくなるんです。
2. 不満を引き出す
「あなたは不満を抱えていますよね」と問いかけて、ユーザーの不満を自身に具体化してもらう方法です。
現状に不満がまったくないという人は、まずいらっしゃらないと思いますし、何かしらの不満を抱えて生きているはずです。そこへこういった言葉を問いかけると、ユーザーが今抱えている不満を心の中で具体化して、その不満を意識しやすくなります。
お金のやりくりで不満を感じているならば、投資や副業系の商品が刺さりやすくなりますし、肌トラブルや体型に不満があるなら美容系に関心を持ちやすくなるといった形です。
ユーザーに心の中で不満を具体化させることで、紹介する商品に魅力を感じてもらいやすくなるということです。
3. 向上心をつく
こちらはユーザーの向上心を指摘するテクニックとなります。
人は今よりもよくなりたいという欲求を、何かしら持っているはずです。「年収を増やしたい」「もっと体型を引き締めたい」「人に好かれたい」「人に認められたい」そういった気持ちを刺激します。
そのようにユーザー自身の向上心を具体化させることで適した商品の紹介をすれば、購入に繋がりやすくなります。
例えば、「あなたはもっと年収を増やしたいと思っていますよね」といった質問をすれば、だいたいの方がYesと答えるでしょう。するとユーザーは「もっと年収を上げたい」という欲求を意識し始めます。そこへ投資や副業系の商品を紹介することで、より商品を魅力的に見せることができますし、惹かれやすくなるでしょう。
4. 二択にする
選択肢をあらかじめこちらで用意しておくことで、ユーザーに意思決定をさせない方法です。
ここでは投資商品で例えてみましょう。
1時間で3万円を狙えるFX商品を購入させたいとします。コールドリーディングを使わないのであれば、一般的に以下のような二択になるでしょう。
- 1時間で3万円を狙えるFX商品
- FXはやらない
では、こういった二択を提示した場合はどうでしょう。
- 1時間で3万円を狙えるFX商品
- 8時間で5万円を狙えるFX商品
あなたはどちらをやってみたいでしょうか？
・・・いかがでしょうか。1時間で3万円を狙うか、8時間で5万円を狙うか、どちらをやるかの選択肢に絞られたことで「FXはやらない」という選択肢は排除されたのではないでしょうか。
このようにこちらから選択肢を提示することで、回答へ誘導するというものです。
日常でも「どこに行きたい？」ではなく「動物園と水族館どっちに行きたい？」と回答を誘導する上で活用できます。
5. 内なるあなた
こちらはユーザーに正反対のことを同時に提示する方法です。
例えば、「あなたは物事に熱心になれる部分もありながら、時には冷静に見れる部分もありますね」というようなもの。
誰もが熱心になれるときもあれば、冷静になるときもありますし、どちらも提示することで「自分のことだ」と思わせる方法です。
投資や副業系の商品を紹介する場合は、「値段を気にしないでお金を使いたいと思いつつも、しっかり資産形成をしなければという計画的な考えもありますよね」というように、浪費と節約を対極に提示する形となります。
多くの人はたくさんお金を使いたいと思いつつも、老後のことを考えて節約もしなければという考えに当てはまりやすいため、どちらも提示することで自分ごとにしやすい傾向にあります。
メールを一斉配信する場合には、この対極を提示することでより多くのユーザーが自分ごとにしやすくなるでしょう。ほとんどの人が、どちらかに当てはまるはずですからね。
6. おだてる
シンプルにユーザーを褒める方法です。
「あなたは努力をされている素晴らしい方ですね」というような形となります。人は褒めてくれた人を信じやすい傾向にあり、好感を持ってもらいやすくなるんです。
「自分はそんなことない」と本気で否定するケースは少なく、その人が褒めてくれた自分の良い点までも否定することになるためです。
自分がしている努力や魅力を気づいてくれた相手に、好意を抱きやすくなります。あなた自身の信頼を築き上げる方法として、とても有効的です。
7. 弱点をつく
こちらは6つ目の「おだてる」とあわせて使う方法です。
ユーザーの弱点や欠点を指摘する方法ですが、弱点をつくだけではなくその前後でフォローすることで力を発揮します。
「あなたは物事に取り組むのが苦手ですが、始めると続ける努力が出来る方ですね」というように、弱点を指摘してからおだてるといった形です。
例えば料理番組でも芸能人が「めちゃくちゃ美味しい！」と伝えられるとちょっと嘘くさく感じると思います。でも、「見た目は普通ですが、めちゃくちゃ美味しい！」というように見た目の普通さを弱点として伝えることで、より美味しさが引き立つ気がしませんか？
そのように、「一旦落としてから上げる」といった方法となります。
まとめ
コールドリーディングは基本的に話術で使われるものです。
ただ、ライティングの世界でも十分に活用されていますし、あなた自身や企業のブランディング、商品購入の販促などあらゆる面で使うことができます。
商品を紹介するだけでは、思うように購入に結びつかない場合もあります。
ユーザーは「何を買うか」だけではなく「誰から買うか」という点も重要視しています。「あなたが紹介するから買いたい」と思わせてしまえば、あらゆる商品を購入してもらうことができるでしょう。
コールドリーディングを販促だけではなく、あなたとユーザーの距離を縮めたりする上でも活用してみてください。
